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1億現金補貼、直播帶貨...佛企帶領經銷商加速營銷變革

發布時間:2020-03-03 來源:佛山日報


▲2月27日,顧客戴著口罩在蘇寧易購祖廟路店康寶電器專柜選購“煙消灶套裝”。/佛山日報記者張弘弢攝

▲東鵬控股工作人員正在進行線上直播。/企業供圖
  廣東宏宇陶瓷控股有限公司(以下簡稱“宏宇陶瓷”)拿出1億元現金支持全國經銷商發放員工工資、建設店面等,廣東康寶電器股份有限公司(以下簡稱“康寶電器”)對線下經銷商開放線上銷售授權,廣東歐文萊陶瓷有限公司(以下簡稱“歐文萊”)帶領經銷商向直播帶貨轉型,佛山石灣鷹牌陶瓷有限公司(以下簡稱“鷹牌陶瓷”)為經銷商開啟VR展廳智能看磚服務……
  突然而至的新冠肺炎疫情,讓全國各地企業的線下銷售營收停滯、現金流緊張。佛山泛家居企業率先出招應對挑戰,一方面拿出真金白銀幫助經銷商共渡難關,另一方面引導經銷商與企業一同開啟市場營銷變革,加速推進線上營銷步伐。
  招數1
  現金補貼緩解經銷商資金壓力
  新冠肺炎疫情發生后,康寶電器經銷商尤應鋒在清遠開的200平方米專賣店歇業好長一段時間。“街上太冷清,開了也沒有客流。”尤應鋒說,他只能通過微信群、朋友圈賣貨,每天營收不到原來的四分之一。
  疫情期間,不少經銷商在門店關閉的情況下還要支付房租、員工工資等,面臨較大的經濟壓力。“大部分經銷商的資金可能只能支持2~3個月。”金意陶一經銷商表示,疫情打亂了線下業態,對陶瓷、衛浴等注重線下銷售的產品影響尤為明顯。
  市場觸覺敏銳的佛山企業,早謀快斷,在復工復產后迅速出招。
  佛山市承林家具有限公司(以下簡稱“承林家具”)擁有約240家經銷門店,截至2月28日只有三分之一經銷商復工。“不少經銷商的現金流較為吃緊。”承林家具新零售事業部總經理雷之冠說,線下經銷商的困難,企業看在眼里急在心里,剛過春節就在積極謀劃如何施救。
  2月10日,承林家具啟動經銷商“同舟援助計劃”:為全國不同區域經銷門店承擔1~2個月不等的導購員工資; 讓利20%支持經銷商門店更新上樣,改善產品結構;加大線上付費引流力度,幫助經銷門店獲取更多流量實現遠程成交。
  “企業和經銷商已經是不可分割的利益共同體。”雷之冠說,承林家具以家具電商起家,近年著力打造線下門店進軍新零售實現了做大做強,公司2019年有50%銷售額來自經銷門店,因此必須加大力度補貼和扶持經銷商。
  承林家具的做法不是個例。佛山各企業紛紛出錢出物資,幫助經銷商緩解現金流壓力。
  2月25日,宏宇陶瓷宣布,斥資1億元力挺全國經銷商。當天,宏宇陶瓷就發放了超千萬元的補貼。宏宇陶瓷相關負責人介紹,1億元的現金補貼主要用于支持經銷商發放員工工資、建設店面、投放區域廣告、進行線上推廣運營等。
  佛山歐神諾陶瓷有限公司宣布要向全國經銷商提供3億元的賒銷信用額度; 廣東簡一(集團)陶瓷有限公司不僅設立了激發市場專項基金,還向湖北區域的經銷商發放42萬元應急防疫資金和9400只口罩;康寶電器還承諾,對于經銷商在疫情期間給消費者打折的銷售行為,會給予一定數額的返點補貼。
  招數2
  對經銷商開放線上銷售授權
  授人以魚不如授人以漁。幫助經銷商開拓新的營銷渠道,引入源頭活水,才是幫助經銷商做大做強的長久之計。
  “康寶計劃針對年銷售額超200萬元以上的線下經銷商,開放線上銷售授權。”康寶電器市場部副經理羅春根說,康寶電器將幫助經銷商打通線上銷售渠道,對其進行線上運營指導。
  當被問及開放線上銷售授權是否會造成品牌方和經銷商搶生意時,羅春根表示,即使康寶電器旗艦店銷量會下降,但相信總出貨量一定會上升,抱團發展才能發揮更大的力量,線上渠道也需要依賴經銷商做大做強。
  消息傳出后,康寶電器很多經銷商都踴躍申請授權,尤應鋒也報名申請。“補貼能幫助經銷商暫時渡過難關,但要長久發展,還需增強經銷商的自主造血能力。”尤應鋒說,品牌方早就完成了從線下到線上的轉型,經銷商也應該跟上電商發展趨勢,疫情只是加快了這一轉型的速度。
  招數3
  加快新零售布局  多渠道向線下引流
  2月24日,東鵬控股股份有限公司(以下簡稱“東鵬控股”)全面復工,發動數百家門店進行線上直播,累計獲得了20萬+觀看量,120萬+點贊,增粉1萬+。
  “近期,東鵬控股派發了近萬個精準客戶給經銷商,為經銷門店貢獻了相當可觀的新客流和銷售轉化。”東鵬控股相關負責人介紹,直播營銷和社群營銷是東鵬控股2020年新零售策略的重要部分,疫情起到了催化作用,廠商意識和步調高度一致,加速了整個新零售布局的進程。
  抖音直播、網紅帶貨、短視頻引流……疫情發生后,佛山各企業絞盡腦汁幫助經銷商創新營銷方式,多渠道向線下引流。
  2月2日~9日,金意陶通過抖音直播對全國經銷商進行新品以及營銷的線上培訓,累計在線開展8次課程,約3萬人次參與。廣東格蘭仕集團有限公司也開設線上云課堂,培訓經銷商發力線上直播,鼓勵經銷商發動店鋪的營銷、導購人員線上直播賣貨。近期,在各大直播平臺上,每天都有近10場格蘭仕品牌的直播,其中不少是格蘭仕經銷商在運作。
  2月16日,歐文萊也拉動全國各個地區數百名歐文萊店長在天貓直播帶貨。歐文萊預計,到2020年6月,企業大部分經銷商能通過數字化改造實現線上銷售。
  佛山不少企業還開發出還原展廳實景的軟件,讓消費者足不出戶就能挑選產品,助力經銷商提高簽單率。鷹牌陶瓷為經銷商開啟VR展廳智能看磚服務。新明珠陶瓷集團也為每個經銷商搭建了智慧門店系統,其自主開發的“快繪”設計軟件,還能幫助經銷商快速設計、渲染和算單。
 
  文/佛山日報記者高慧超、李嘉雯

(責任編輯:蘇結華)

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